买车，应该去哪里？相信绝大多数人的回答都是4S店！

事实上，自汽车4S店模式诞生以来，凭借其完备的销售、服务、售后等功能，时至今日它仍然是汽车销售的主要场所。

时间回到1999年3月26日，广汽本田在国内开创首家4S店。一经面世，4S店就给当时的汽车销售市场带来了强烈震动。褒贬不一，有人认为很新颖，也有人怀疑这样耗资巨大的设计会无形中增加营销的风险。

不过，结果表明，这种全新销售模式的思维是正确的，随后，4S店火遍全国。

如今，随着汽车行业的更迭发展，传统的4S店似乎也表现出了模式上的疲惫，年初的疫情更是加速了这个固有模式的改变以及进化，比如大家经常听到的“新销售”。

其实，相比传统销售，“新销售”的思路是非常广的，比如造车新势力的“直销”，或者是厂商联合第三方推出的低首付、以租代购等购车模式……他们都属于“新销售”。

今天，我们就站在汽车销售的角度，给大家聊一下新形势下的“汽车新营销”。

造车新势力，绕开4S店玩直营

有别于传统的汽车厂商，现有的新能源品牌，尤其是造车新势力，很喜欢一种销售模式——直营！其实，这样的玩法也不难理解，区别于厂家的压货批发式的玩法，直营的模式更强调用户与厂家的粘性。

举个例子，目前特斯拉、蔚来、小鹏等品牌都是采用直营的销售模式，大家如果想为自己买一台车，在网上自己定制就可以。无论是定金，还是尾款，当然也包括售后，这些环节都可以在系统里面进行。

当然了，它们也保留了传统4S店的一些基础功能，比如试乘试驾之类的环节。

如果说4S店的模式是“全”，那新势力开店的模式就是“精”，他们会将汽车的销售体系分为体验中心、交付中心、服务中心……等多个环节。

正如蔚来李斌讲的那样，“蔚来模式”是一家“用户企业”。因为在李斌眼中，蔚来，应当注重做用户社区，汽车只是作为蔚来生态体系的一个“入口”。比如在“蔚来中心”NIO House里面，除了有传统看车，试驾环节，还有共享空间、读书室甚至咖啡馆。

事实上，这样的体验并非新势力的专属，比如广汽新能源也为用户带来了25hours体验中心。看车、买车、交友……各种操作一应俱全。

同时，广汽新能源智能工厂还推出了可视化生产，用户下单后就可见证爱车从第一块钢板冲压到整车下线的全过程。定制、生产、购车，一切都能掌握在车主手中。

在所有的环节中，直营店相比传统4S还有个优势，那就是价格更透明！相信绝大多数在看文章的你们都有着“货比三家”的习惯，甚至有些4S店还有强制加装、店内保险等服务，较大的价格差，也让4S店在消费者心中留下了“套路”的标签。

困境求生，传统厂商探索销售新模式

虽然直营店相比传统4S店有着非常多的优势，但国内庞大的4S店网络还是很难在短期内进行调整的，毕竟二者在数量上有着“量”的差距。既然“断臂求生”很难，那么开拓销售新模式还是可以的！

比如在今年5月，大搜车就与吉利汽车宣布达成战略合作，推出国内首个“真直销、一口价”数字化直销新零售模式。

同时，针对大搜车旗下汽车新零售平台弹个车渠道，吉利还推出了专供车型——吉利缤越PRO 轻骑士 BSG版，全国“一口价”97800元。这与此前提到的直销有着相同的优势，那就是全国的售价可以保证在相同的水准。

据了解，该车型的指导价为10.28万元，由于线上销售给出了4.9%共计5000元的优惠，所以最后的价格才定为9.78万元。针对这款车，购买也是很简单的，用户只需在线上下单，就可在弹个车线下门店进行体验并交车。

其实，采用线上销售的品牌吉利并非首家，比如观致3五门版、东风标致408玩酷版、奇瑞专供车型瑞虎7i……不过由于车型选择少，外加与传统经销商的利益冲突，这些车型在线上并没有获得较理想的成绩。

可以肯定的是，虽然汽车网销的成功率较低，单其依旧是后期市场发展的主要方向，毕竟电商直播的兴起，对于网上购车也有着较明显的推动作用。

以租代购，车企销售的另一片蓝海

还是回到最原始的话题，转型破局为的是什么？销量！销量！！还是销量！！！

既然消费者关注买车的价格，那为何不在价格上做文章呢？比如凯迪拉克就搞了一个“租啦”的活动。与此前出租车曝光的套路营销不同，凯迪拉克这一次是直接厂方支持。

本质同样是“以租代购”，消费者无需首付、贷款，只需要支付月租金以及油费，便可拥有一辆全新的凯迪拉克车型。

至于在租赁合同到期后，消费者可以有四种选择，分别是回购车辆，续租车辆、退还车辆以及换租新车，具体细节如下：

数据来源：艾瑞咨询

其实，凯迪拉克的这个玩法也并非没有道理。数据显示，2018年，汽车融资租赁服务在美国、德国和法国等欧美地区的渗透率分别为32%、21.3%和18.5%，而中国的渗透率仅为5%左右，所以这种模式的增长潜力还是非常大的，尤其针对热度日益增高的豪华车型。

站在品牌的角度，更低的购车门槛可以让更多消费者提前体验品牌的服务和产品优势，同时，较大的保有量也有利于培养品牌的潜在用户，无论是口碑还是销量，都可以得到稳定的提升。

不难看出，这样的模式对于手头储蓄不充裕，但现阶段又急需用车且有长久用车计划的消费群体而言，还是相当实惠的。毕竟，不管是用车，还是卖车，背后都有厂家为大家“兜底”。

写在后面的话

与传统汽车销售相比，汽车新零售最大的变化就是将重点由产品转向了用户。无论是新势力的体验馆，还是传统车企的电商平台，又或者是豪华品牌的金融政策，他们背后的连线都是销量。可以看见的是，随着销售内容、渠道以及手段的不断拓新，曾经的“产品生态”，在新形势下又将迎来一场前所未有的变革。那么，对于“新销售”，你更青睐哪一种？